ראשון, 22 אפריל 2012 06:19
דירוג משתמש: / 6
גרועהכי טוב
ניהול משא ומתן זו אומנות. באופן טבעי לא כל אחד אמור להיות אמון עליה. אבל יש כמה חוקי אצבע ששווים לכם המון כסף. הרבה יותר מ 500 ש"ח…
סיפור שהיה כך היה:
לחברה בתחום הוידיאו אונליין אנחנו עוסקים בגיוס בבלעדיות של Online Marketing manager. תפקיד מאוד מאתגר משום שמדובר בהקמת מחלקת האונליין מרקטינג מאפס והובלתה, עיסוק רב ברכש מדיה, בגיבוש תוכנית אפיליאיטס וכדומה.
אחרי סינון של מאות קורות חיים ואחרי עשרות ראיונות בשעה טובה נמצא המועמד המתאים. מישהו שהוא גם דובר אנגלית, גם מגיע מחברה בתחום האונליין וחשוב מכך- מועמד שיצר כימיה מעולה עם המנכ"ל המגייס. מושלם, לא? הכל נכון עד לשלב שהגענו לעניין השכר. המועמד רצה בתחילה 27,000 ש"ח אך בתקציב החברה היה לשלם 25,000. בסופו של דבר החברה הסכימה לשלם לו 25,500 (מעל לתקציב שנקבע מראש עבור המשרה) וזה בגלל שבאמת התרשמו מהמועמד. המועמד התבצר בעמדתו שמתחת ל- 26,000 ש"ח לא יהיה מוכן לבוא לעבודה… מכאן התחיל פינג פונג של דיונים, שברובו נוהל על ידי הרבה עקשנות ואגו. אתם תוהים האם המו"מ הגיע בסופו של דבר להבנות? תשובות בהמשך, בכל מקרה כדאי להפיק מספר לקחים וטיפים.
ניהול משא ומתן הוא אמנות. כשמדובר במשא ומתן על שכרך המעסיק נמצא, בד"כ, בעמדת יתרון. לכן חשוב לרכוש את מרב הכלים שיסייעו לנהל מול המעסיק משא ומתן לקבלת חבילת השכר הטובה ביותר האפשרית עבורך. חבילת שכרך כוללת מלבד המשכורת הבסיסית גם ימי חופשה, ימי מחלה והטבות אחרות – וכולם פתוחים למשא ומתן מול המעסיק.
הנה כמה טיפים וטקטיקות לניהול נכון של משא ומתן על שכרך:
1. דע כמה אתה שווה – בדוק מהי המשכורת הממוצעת למשרה אליה אתה מועמד. סכום זה יהווה בסיס לתאום ציפיות בינך ובין המעסיק (שמכיר גם הוא את המספרים האלו). השקיפות מאזנת את הכוחות לטובתך. לקבלת סכום מדוייק כמה אמור להרוויח מישהו עם השכלתך וניסיונך אתה מוזמן להיכנס לסקר שכר
2. תקרת השכר – אם יש לך חברים שכבר עובדים במקום העבודה אליו אתה מיועד, נסה לברר מולם בעדינות את תקרת השכר שהחברה תהיה מוכנה להציע לך. אם הגעת דרך חברת השמה- נסה לברר מולם מה פחות או יותר השכר עבור המשרה. במהלך המשא ומתן אל תבזבז זמן על דרישות גבוהות מסכום זה.
3. רצפת השכר – בדיוק כמו בסעיף הקודם, נסה לגלות את רצפת השכר שהחברה תרצה להציע לך והתחל את המשא ומתן על שכרך בסכום הגבוה לפחות ב – 20% – 30% מסכום זה.
4. גרום להם למצמץ קודם – נסה לגרום למעסיק לעשות את הצעד הראשון ולהציע הצעה. אם נשאלת, נסה להתחמק ממתן תשובה ישירה ורמוז על תחום ציפיות שכרך כאשר הסף התחתון גבוה מהמשכורת הראלית אליה אתה מכוון.
5. עמימות – אם אתה נשאל לגבי צ"ש שלך כבר בראיון הראשון או בתחילת התהליך, נסה להסביר שקשה לך לנקוב במספר לפני שתבין מה תכולת התפקיד. שבכל מקרה אתה מצפה לקבל כמקובל בשוק אך כמובן, מספר ספציפי תוכל להגיד רק אחרי שתבין מה כולל התפקיד ומה תחומי האחריות.
6. האם יש מקום למשא ומתן – נסה לחוש האם מדובר במשרה מוגדרת עם תנאים ידועים מראש או במשרה התפורה במיוחד עבורך עם אפשרות למשא ומתן להגדרת התנאים.
7. עמדת הכוח שלך – אומדן נכון של מידת הרצינות של החברה להעסיקך יכול להקנות לך יתרון. ככל שהחברה מביעה בך יותר עניין, גדלה עמדת הכוח שלך בניהול המשא ומתן על תנאי שכרך. עם זאת, חשוב להשתמש ביתרון זה בחכמה ולא בפזיזות או בשחצנות.
8. התהליך משחק לטובתך – חשוב לזכור שככל שתתקדם בתהליך, סביר להניח שהחברה יותר מעוניינת בך, לכן- אם תדרוש שכר גבוה ממה שציפו לשלם כבר בהתחלה- כנראה שהדלת תיסגר בפניך. להבדיל, אם בשלבים מאוחרים יותר, אחרי שתעבור מספר ראיונות, תבקש שכר שהוא אולי מעט גבוה, סיכוייך להענות בחיוב גבוהים יותר.
9. מגבלות שכר – לכל חברה יש את מגבלות השכר שלה ויתכן כי מועמדים נוספים מתמודדים על התפקיד. אם אתה נמצא בעמדת כוח יחסית לשאר המועמדים תוכל להקשיח את דרישות שכרך. חשוב לזכור כי חברות רבות יעדיפו להתגמש על חבילת השכר עבור מועמד מתאים מאשר להמשיך ולבזבז משאבים על חיפוש מועמד אחר.
10. זה לא רק הכסף – נסה להעביר את התחושה שלא מדובר עבורך רק על מקור פרנסה אלא שאתה באמת נלהב להצטרף לחברה. הסט את נושא השיחה לפרויקטים בהם עוסקת החברה ולאופן בו תוכל להשתלב בהם. גרום להם להבין שהם צריכים אותך.
11. הבא דוגמאות ונמק – שכנע את המעסיק כי מגיע לך יותר על ידי מתן דוגמאות לניסיונך המקצועי, כישוריך והידע שברשותך.
12. ייצר תחרות – אם יש לך הצעת עבודה נוספת, שקול לרמוז על כך למעסיק מבלי לנקוב במספרים מדויקים אך באופן שיבהיר את יחס התנאים שהוצעו לך אל מול הצעתו הנוכחית. המעסיק יכול לבחור להצטרף לתחרות ולהציע יותר אבל יכול גם להישאר אדיש ואפילו לשלוח אותך חזרה אליהם. בתחרות כמו בתחרות קיימת גם האפשרות להפסיד.
13. קח את הזמן – לפעמים כדאי לבקש כמה זמן לחשוב על ההצעה. בבדיקה מחודשת של הצעת העבודה מחוץ לחדר המשא ומתן יכולות לעלות נקודות שפספסת ותרצה לחזור ולדון עליהן.
14. התייעצות עם חברת ההשמה ממנה הגעת– חשוב לדעת שלחברת ההשמה יש הכרות רבת שנים (בדרך כלל) עם המעסיק המגייס ועם התנאים שהוא נותן. אל תתבייש לשתף את חברת ההשמה בכל הפרטים של החוזה, ולהבהיר מה הנקודות שמצריכות תיקון מבחינתך. חברת ההשמה נמצאת מאחורי הקלעים, יכולה לגשר בינך ובין המעסיק, וחשוב מכך- יכולה לגשש ולהבהיר לך מה ניתן לשנות בחוזה ומה בלתי ניתן לשינוי.
15. לדעת לסרב – במידה והתוצאה אינה מספקת, אפשר בהחלט לנטוש את שולחן המשא ומתן. חשוב לעשות זאת בצורה עניינית, תוך הבהרת נקודות המחלוקת, וברוח טובה על מנת להשאיר את הדלת פתוחה לאפשרות של הצעת עבודה בעתיד.
16. משא ומתן עתידי – במידה והמשא ומתן על תנאי שכרך לא עלה יפה, נסה לפתוח פתח לדיון שכר עתידי. ניתן לכתוב בחוזה שדיון שכר יתקיים ב-1.1. של השנה הקלנדארית הבאה, או שנה מיום תחילת עבודתך. זכור כי המעסיק טרם הספיק להכיר ביכולותיך, אולם יתכן מאוד כי לאחר שתוכיח את נחיצותך בתפקיד תמצא את עצמך בעמדת כוח טובה יותר לנהל משא ומתן על שיפור תנאי שכרך. אם אפשר, הכנס סעיף זה לחוזה.
נחזור לסיפור איתו התחלנו. לא להאמין אבל בשביל 500 ש"ח (ברוטו!!) המו"מ נכשל והמועמד לא לקח את ההצעה. חשוב לציין שלמועמד לא היו הצעות נוספות ביד. אבל המועמד בחר לנהל מו"מ רווי אגו ועקשנות במקום לישם את טיפ 10 לעיל ולהתרכז במהלך המו"מ על החוזה בהעברת המסר שהחברה מאוד מעניינת והתפקיד מאוד מאתגר עבורו, שכסף זה לא הכל אבל ישמח להפגש היכן שהוא באמצע.
לא האמנתי שזה קורה. ובשביל 500 ש"ח. לא האמנתי שהוא עשה את זה . אחרי כל כך הרבה חיפושים אחר המשרה המתאימה לו ביותר. אחרי כל כך הרבה ראיונות מייגעים.
לא האמנתי שזה קורה למנכ"ל המגייס. אחרי כל כך הרבה ראיונות וכל כך הרבה מועמדים שראה… לוותר על הכל בשביל 500 ש"ח?
אגב, בגלל שאותו מו"מ לא צלח המשרה של ה- Online Marketing Manager עדיין פתוחה לצערינו…
על מנת להצליח בניהול משא ומתן חשוב שיהיו בידך מספר אפשרויות. כניסה למשא ומתן כשאינך עם הגב לקיר תקנה לך ביטחון ותאפשר לך לנהל אותו בחופשיות גדולה יותר ולהשיג תוצאות טובות יותר על ידי שימוש בטקטיקות ובטיפים שהוצגו במאמר זה.
